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Ho sentito spesso dire che bisogna scrivere articoli di Qualità per trovare nuovi clienti.

Personalmente, invece di parlare di Qualità preferisco parlare di Valore.

Il Valore, come la Qualità, è soggettivo: ciò che è bello per me può non essere bello per te, e viceversa. Per questo, più avanti nell’articolo, ti dirò per chi devi scrivere, o meglio a quale tipo di persone devi pensare mentre scrivi i contenuti per il tuo Blog.

Esistono tre tipi di articoli:
#1 Articolo di Relazione
#2 Articolo di Qualità
#3 Articolo di Valore

#1 Articolo di Relazione

L’articolo di Relazione é quello che di solito scrivono i tuoi amici e conoscenti. Sono quelle cose che leggi perché conosci la persona. Scoprirai tutto dei loro pranzi al ristorante, delle loro visite ai musei… dei loro viaggi. Insomma scrivono tutto quello che gli succede. E tu li segui con più o meno interesse. A volte impari poco da loro, ma li segui lo stesso perché sono i tuoi amici, perché li conosci. É meglio avere degli amici nella vita, o no? 😉

Ti è mai capitato di leggere qualcosa scritto online da un tuo amico?

Probabilmente hai letto quello che ha scritto perché vuoi restare aggiornato su ciò che fa nella sua vita.

Negli articoli di Relazione: il Valore é nella Relazione e non nel contenuto.

Tu hai letto quello che ha scritto perché sei suo amico, non perché ti interessava quello di cui scriveva.

#2 Articolo di Qualità

L’Articolo di Qualità per eccellenza é quello “dell’ingegnere”. L’altro giorno ero a pranzo con degli imprenditori ed uno di questi mi ha detto: “È impossibile vendere ad un ingegnere! È troppo analitico.”
In ogni ambiente lavorativo c’é l’ingegnere, cioè un precisino tecnico e maniacale fino all’ossessione… che ti rompe le scatole su ogni singolo particolare per poi non comprare nulla.
Di solito il “tipo ingegnere” è quella persona che dice di non voler vedere i video su internet perché perde tempo, ma al tempo stesso spende ore a guardare le serie TV.
Un ingegnere scrive, di solito, articoli di Qualità. Perché è pignolo e preciso, ed è capace di approfondire.
Per generalizzare, possiamo dire che chi é esperto di un argomento specifico probabilmente è in grado di scrivere un articolo di Qualità. Non é detto che sia comunicativo, non è detto che sia chiaro, non é detto che raggiunga gli obiettivi che si é posto, ma sicuramente il suo articolo avrà una certa Qualità.

Ti sarà sicuramente capitato di leggere su un Blog o su Facebook, di guardare un video, o di cercare informazioni su qualche argomento, e trovare qualche informazione di Qualità. Ma purtroppo non avevi nessuna Relazione con l’autore dell’articolo o video. Non ti sentitivi vicino all’autore… forse perché era troppo tecnico.

Questo contenuto, anche se di Qualità, non ti ha spinto a creare quel feeling, quella Relazione di vicinanza, che si ha con gli amici o con chi conosciamo già. Capita molto spesso che un contenuto di Qualità non coinvolga. Nel Business questo è un grande problema.

Spesso chi scrive articoli di Qualità ha una grande competenza che non riesce a comunicare.

#3 Articolo di Valore

Per scrivere articoli di Valore servono due cose:
A) Che tu sia competente nella tua materia
B) Che tu sia capace di creare un feeling con il tuo pubblico

Sei competente se: sai quello che dici, hai esperienza nel tuo campo, sei in grado di risolvere i problemi della tua clientela. Se non hai queste caratteristiche è difficile scrivere articoli di Valore.

Oltre a questo, è necessaria la capacità di comunicare in modo semplice col tuo pubblico, serve che tu conosca i tuoi clienti, e serve che tu abbia capito veramente di cosa hanno bisogno.

Ecco qui sotto una tabella con un breve riepilogo:

Articolo di Relazione Articolo di    Qualità Articolo di Valore
Qualità Articolo Bassa Alta Alta
Relazione fra te e chi ha scritto Alta Bassa Alta
Perché lo leggi? Lo leggo solo perché è stato scritto da un mio amico. Lo leggo solo perché il contenuto è di Qualità per me, ma non mi sento legato a chi lo ha scritto. Lo leggo perché è un contenuto di Valore per me. È di Valore perché l’articolo è di Qualità e sento anche un’empatia ed una vicinanza nei confronti di chi l’ha scritto. Trovo quello che leggo molto semplice e chiaro. Provo stima e rispetto per chi l’ha scritto. C’è un legame fra di noi anche se non lo conosco personalmente.

Ecco i tre casi, mentre li scrivo esagero un pò, per far cogliere meglio le differenze:

1) Un amico condivide un articolo e tu lo leggi (oppure ci dai un’occhiata) per amicizia. Ma secondo te quell’articolo non è di Valore. Lo leggi solo perché hai una Relazione d’amicizia con lui. Non hai imparato nulla.

2) Leggi un articolo di Qualità scritto da uno sconosciuto, però non hai voglia di seguirlo perché non ti ha trasmesso la fiducia e il legame che di solito hai con i tuoi amici o con i professionisti che stimi. Inoltre ti sembra poco chiaro quello che dice, parla in un modo troppo tecnico. Questo è il tipico caso dell’articolo del Tecnico (o dell’Ingegnere). Ognuno è un tecnico del proprio settore, ma i suoi clienti non sono tecnici del suo settore. Altrimenti farebbero da soli.

3) Leggi un articolo di Valore e senti che la persona che lo ha scritto ha davvero capito quello che stai cercando, ti sembra davvero la risposta alle tue domande, è in grado di comunicare con chiarezza quello che può fare per te. L’articolo sembra scritto proprio per te.
Beh, questo è l’obiettivo della comunicazione online.
Scrivere le cose giuste per le persone giuste.

A cosa stare attenti?
In sostanza può succedere che, anche se scrivi articoli interessanti e di Qualità ma non riesci a creare una giusta Relazione con chi ti legge, tutto quello che fai diventa inutile.
Il rischio é quello di essere scollegato dalla tua clientela anche se riesci a scrivere cose valide ma puoi risultare anche poco credibile.
A quel punto, se scrivi cose interessanti ma non ottieni risultati il problema sei tu (e non quello che scrivi).

Qual è il segreto per creare Valore con i tuoi articoli?
Dedica la tua attenzione e il tuo tempo a creare contenuti di grande Valore, davvero utili, davvero interessanti per le persone interessate a te, e per le persone con cui vuoi entrare in contatto.

Come coinvolgere le persone giuste?
Quando stai scrivendo immagina di rivolgerti al migliore dei tuoi clienti. Questo NON vuol dire immaginare di scrivere a un cliente immaginario. Significa immaginare di scrivere al tuo migliore cliente REALE, proprio a lui.
Se seguirai questo piccolo consiglio sarà più facile essere diretto, saprai cosa scrivere, saprai cosa gli interessa. In questo modo il risultato sarà più simile a un dialogo piuttosto che a un monologo.

Scrivere cose interessanti: ma per chi?
TU professionista, TU imprenditore, TU comunicatore d’azienda: ricordati che TU scrivi per loro, non per te. Scrivi per i tuoi Clienti.
Ecco una lista di persone che devi avere in mente quando scrivi.

Per chi scrivere?
Per chi cerca una cosa specifica
Per chi cerca una cosa difficile da trovare
Per chi può ricevere un supporto da parte tua
Per chi cerca chi ha già fatto quella particolare cosa
Per chi vuole imparare come fare ciò che fai tu
Per chi cerca informazioni dettagliate
Per chi é interessato a te
Per chi vuole qualcosa di più
Per chi parla la tua stessa lingua
Per chi sta cercando ciò che fai
Per chi ha un dubbio che non sa come risolvere
Per chi ha un problema specifico
Per chi cerca chiarezza su un tema particolare
Per chi non è sicuro se sta facendo la scelta giusta o meno
Per chi vuole evitare errori inutili
Per chi vuole essere rassicurato
Per chi si sta informando sul tuo argomento
Per chi cerca informazioni semplici da capire
Per chi cerca risposta alla domanda specifica che ha in testa
Per chi vuole sapere quanto sono felici i tuoi clienti
Per chi vuole capire se tu fai al caso suo.

Adesso puoi focalizzarti su ciò che i tuoi clienti cercano, e sulla creazione di una Relazione con loro. I contenuti sono lo strumento per creare la Relazione di cui stiamo parlando.

Quindi:
– Solo contenuti di Qualità non servono a nulla.
– Solo relazioni di Qualità non faranno di te un vero punto di riferimento nel tuo settore.

Ti servono contenuti di Valore in grado di aiutarti a instaurare relazioni di fiducia con i tuoi clienti.

Se credi di avere qualcosa di speciale, ma non sai come comunicarlo online, possiamo studiare insieme la migliore soluzione per te.

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Domenico Bisceglia

Mi occupo di aiutare imprenditori che hanno un Blog a trovare nuovi clienti tramite una Strategia di Marketing Online.